インサイダー取引

取引戦略例

取引戦略例
いつでも取引ができることを目指し、24時間のテレフォンバンキングや住宅ローンの休日審査、一部店舗では営業時間を延長するなどの取り組みを実施し、どこでも取引ができることを目指して、スマホアプリの開発が進められました。

引用:株式会社りそなホールディングス

インフレで「価格競争」が終わりを迎える――では、今取るべき小売業の戦略は?

2月28日公開「インフレは額に汗する者を救う、そして持たない者にチャンスを与える」で述べたように、インフレにはプラス部分もあるから、いたずらに恐れる必要はない。 【写真】日本「お家芸製造業、じつはこの円安&インフレで圧倒的強さを発揮 だが、世界全体としてみれば、4月11日公開「インフレの最中の経済制裁、その『大ブーメラン』でドルが崩壊するシナリオ」のようなリスクもある。 特に小売業界においてはこれまでの「デフレ下における安売り競争」に頼っていた企業が大打撃を受ける。 もちろん、徹底した運営コストの削減により、EDLPで安く提供する小売りは、インフレで家計が苦しくなる消費者に大歓迎されるであろう。しかし、多くの小売業の安売りが「デフレ頼み」であったことも事実だ。要するに、デフレでものが売れない(過剰)な時代に、メーカーに対しての「買い手」である小売業がその立場を利用して、「買いたたき」を行っていたということである。 その状況が一変しつつある。地政学問題も含めて、エネルギー・食糧の需給は引き締まっている。原油などのエネルギー価格高騰はすでに実感している読者も多いだろう。そして、世界有数の小麦生産大国のインドが5月14日に輸出の一時停止を決めた。2月14日公開「『うまい棒』43年目の値上げは70年代型狂乱物価の号砲となるか」の「号砲」はすでに鳴り、「狂乱物価」が目の前にやってきている。 このような状況の中では、小売業によるメーカー製品の買いたたきなどできるはずもなく、むしろ「メーカーに売っていただく」状況になると思われる。つまり、メーカー側が価格の主導権を握るということだ。 メーカー主導の価格決定の中でも、店舗運営などのノウハウ、仕入れの工夫などによって「他店よりも安い」ディスカウントストアは存在していくだろうが、その存在感がこれまでよりも薄れると思われる。 例えばデフレ時代の申し子ともいえる「100円ショップ」も困難な時期を迎える。「100円」で売るのが難しくなるだけではない。「驚くほどの安さ」を維持してきたメーカー側の協力を得ることが難しくなる。 100円ショップの要請に応じて安く納入していたのは、他に優良な買い手が見つからず、大量に購入してくれる大口顧客が有難かったからだ。だが、インフレ時代には商品の需給が引き締まるから、他の条件の良い買い手を見つけることはそれほどむつかしくなくなる。 また、PBも同じ原理であり、自社製品が売れないから、メーカーにメリットが少ない小売りブランドのPBを生産する。だが、自社(メーカー)製品が黙っていても売れるのなら、PB用の廉価製品をわざわざ製造したりはしないということだ。 メーカーと小売り(売り手と買い手)の関係が激変する中で、小売業業界全体が大きな構造転換を迫られる。

【2022年最新】オムニチャネル戦略の成功事例!アパレル、化粧品、金融まで8社を紹介

オムニチャネル戦略 事例

マルチチャネルとの違い

取引戦略例
「マルチチャネル」という似た言葉が存在し、いずれも「複数のチャネル」を持つという点では一致していますが「各チャネルが独立しているか、連携し合っているか」という点で異なります。

マルチチャネルは、複数のチャネルがそれぞれ独立しています。例えば実店舗に来店した顧客に対しては実店舗でアプローチと販促を行い、取引を完了します。一方、オムニチャネルは、複数のチャネルがそれぞれ連携し合っています。例えば実店舗に来店した顧客がWebサイト上のオンラインショップでお気に入りに登録する、そのデータを元にSNSでリターゲティング広告を出すなど再アプローチし、その結果、後日、自宅からオンラインショップで取引を完了するなど、各チャネルを連携させて流れを生むことが可能となります。

多様化する消費者行動

<保険加入の検討例>
1:店舗で保険加入したついでにパンフレットをもらう
2:自宅に戻り、パンフレットでの不明点をWebサイトで検索する
3:再度店舗へ訪問して、内容を確認。店舗で新たな保険への加入を申し込む

<洋服の購入例>
1:メルマガ内の動画から、気になるアイテムを見つける
2:Webサイトで洋服の詳細情報を確認
3:店舗で試着
4:自宅に戻り、Webサイトから色違いを注文。ネット決済をする

このように多様化している消費行動に対応するために、顧客データやシステムを統合し、スムーズな顧客体験を提供するのがオムニチャネル化です。オムニチャネル化により、顧客の選択肢が広がり、より便利になりますし、企業にとっては販売機会の逸失を避けられ、顧客の購入行動のデータが一元化できるため、さらなる売上向上が期待できます。

オムニチャネルの成功事例8選

  • 無印良品(アパレル・雑貨)
  • ベイクルーズ(アパレル・インテリア)
  • ファンケル(化粧品)
  • JINS(メガネ)
  • マツモトキヨシ(ドラッグストア)
  • 新生銀行(銀行)
  • りそなホールディングス(銀行)
  • オリックス生命保険(生命保険)

事例1.無印良品(アパレル・雑貨)

mujipassport

「無印良品」や「MUJI」ブランドを展開する株式会社良品計画は、他社よりも早い時期にオムニチャネル化を推進してきました。2013年にリリースしたスマホアプリ「MUJI passport」は、現在も続くサービスです。

引用:株式会社良品計画

「MUJI 取引戦略例 passport」は、顧客情報や商品・サービスがアプリ内で完全に同期しており、最大の特徴は、すべてのタッチポイントにおける顧客体験を通じて「MUJIマイル」が貯まることです。店舗やアプリでの買い物、店舗へのチェックインに加えて、配送してほしい商品をリスト化して購入したり、マイバッグを持参したりといった体験を通じてマイルが貯まります。

そして、イベントやデリバリーの予約ができたり、商品についてのコメントをレビュー投稿できたりするなど、顧客にとってはオンライン・オフラインの垣根なく活用でき、より一層「MUJI」ブランドのファンになる仕掛けがあります。その結果、アプリのダウンロード数は国内で累計2,451万、8つの国と地域では5,929万に到達しています(2021年8月時点)。

事例2.ベイクルーズ(アパレル・インテリア)

「JOURNAL STANDARD(ジャーナルスタンダード)」などのブランドを展開する、セレクトショップの株式会社ベイクルーズは、ユニクロ、アダストリアに次いで、アパレルECでは国内第3位の規模です。オムニチャネルにも力を入れており、コロナ禍で顧客の動向がECへ大きくシフトした2020年8月には、ECでの売上高は、全社売上高の約4割(510億円)を占めています(出典:週刊東洋経済プラス)。

baycrews

ベイクルーズのオムニチャネル戦略では、他のECモールに依存するのではなく、自社ECサイトを強化することに力を入れています。またWebと店舗での在庫や顧客情報の統合によるプラットフォーム化に力を入れており、そのために最先端のAI技術を取り入れるなど、高度なシステムを構築しています。

引用:株式会社ベイクルーズ

自社ECサイトでは、10秒単位で在庫情報を更新し、顧客が確実に在庫のある商品を購入できるようにしたり、「店舗在庫の取り置きを申し込める」といった会員限定サービスを提供したりと、利便性向上により購入を促進しています。またSNSでは、スタッフがモデルとなってスタイリングを公式Instagramで発信。ブランドへの愛着を高めるとともに、商品への興味・関心を高め、販売促進につなげています。

事例3.ファンケル(化粧品)

化粧品・健康食品の研究開発や製造・販売を行う株式会社ファンケルも、IT化とオムニチャネル戦略に力を入れています。2016年に顧客情報管理システムと通販システムを刷新し、2018年には店舗システムを刷新しました。また通販サイト「ファンケルオンライン」のリニューアルによって、店舗とWeb、電話窓口といった各販売チャネルの会員情報がリアルタイムに共有できるようになりました。

ファンケルアプリ

顧客にとっては、Webでも店舗でも同じようにクーポンを使用できるようになり、どちらで購入してもサービス品質が同等になったことで利便性が向上しました。顧客のカウンセリング情報や他のお客様からの声をリアルタイムに接客に活かせるため、顧客体験の向上にもつながっています。

引用:株式会社ファンケル

2021年には「 FANCLメンバーズアプリ 」をリニューアルし、1つのアプリでさまざまなコンテンツを利用できるようになりました。AI(人工知能)による AIパーソナル肌分析 や、来店前のカウンセリング予約サービス、ポイントカード機能など、顧客にとって便利な機能を搭載しています。

事例4.JINS(メガネ)

JINSアプリ

2007年には、度付きメガネのECサイト「 JINSオンラインショップ 」を世の中に先駆けて開設する一方で、当時は店舗での紙の顧客情報管理のリスクを勘案し、顧客データを収集していませんでした。しかし2015年からのアプリ開発に伴い、CRM(顧客関係管理)強化とオムニチャネル化を図りました。

引用:GooglePlay(株式会社ジンズ)

2017年に導入したJINSアプリでは、JINSで購入したメガネの保証書や度数情報が一括管理され、顧客はメンテナンス時期や視力測定時期のお知らせを受け取るなど、充実したアフターフォローを受けることができるようになっています。

また、アプリでは、顔型や黒目の位置からメガネ選びをアドバイスしてもらえる、カメラ機能で画面上のメガネ試着をして似合い度判定を受けられる「バーチャル試着」など、メガネ選びをAIがサポートしてくれる点も新しく、顧客にとって嬉しいポイントです。

事例5.マツモトキヨシ(ドラッグストア)

LINE公式アカウント開設、公式モバイルアプリのリリースなどチャネルを拡大後、2015年には、リアル店舗、マツモトキヨシ公式サイト、マツモトキヨシ オンラインストアを統一基盤として、オムニチャネル化を本格的に開始。ドラッグストアチェーンでは初の試みとして、リアル店舗の店頭在庫・価格をWeb上で確認可能にするなど、以下の6点を実行しました。

  • オムニチャネル化に対応するための、公式サイトリニューアル
  • マイページ機能
  • 全チャネルにおけるポイントの統合
  • オンライン上で「取扱商品に関する最新情報」の閲覧が可能に
  • Web上での「店頭在庫・価格の確認」(よく利用する店舗をマイページ内に登録)
  • Web上での「商品の店頭取り置き・取り寄せ」の申込

マツモトキヨシオンラインストア

リアル店舗とデジタルチャネルの連携を進め、双方の購買情報を一元管理することにより、新たな販促や囲い込みのためのサービス強化につなげています。

引用:マツモトキヨシ オンラインストア

マツモトキヨシは「コミュニケーションチャネルの最適な組み合わせを図り、顧客接点を拡充することで、利便性の顧客体験を実現した好例」と言えるでしょう。

事例6.新生銀行(銀行)

新生銀行ホームページ

株式会社新生銀行では、新型コロナウイルス等の影響で店舗へ来店しにくい顧客に対して、インターネットチャネルでのサービス提供を拡充するため2021年よりインタラクティブ動画マーケティングMIL(触れる動画)を導入しました。

インタラクティブ動画はWebサイト上に設置。顧客は自身の選択(タップ)から診断形式で、運用意向に近い金融商品を選ぶことができる内容になっており、動画内で商品申込まで完結できます。

オンラインでのビデオ相談や電話相談とは違い、「インタラクティブ動画」ならオンラインで商品の説明をする営業スタッフの役割を置き換えることができる点が大きなメリットです。導入後、支店のない県の顧客からの商品申込等があるなど、従来のアプローチとは違う、新しい顧客層との出会いが生まれており、導入当初に期待していた「インターネットチャネルで完結する営業推進」が実現しつつあります。

事例7.りそなホールディングス(銀行)

りそな銀行を傘下におく株式会社りそなホールディングスは「りそなのオムニチャネル宣言」と称し、2016年からオムニチャネル戦略を推進してきました。

りそなホールディングスのアプリ

いつでも取引ができることを目指し、24時間のテレフォンバンキングや住宅ローンの休日審査、一部店舗では営業時間を延長するなどの取り組みを実施し、どこでも取引ができることを目指して、スマホアプリの開発が進められました。

引用:株式会社りそなホールディングス

2018年にリリースしたスマホアプリ「りそなグループアプリ」は、2019年には100万ダウンロードを突破しています。このアプリでは、口座残高がいつでも確認できるのはもちろん、出金レポートで顧客の支払いを見える化し、前月との比較などの切り口で分析できます。また、AIが口座状況や銀行取引を分析し、ムダな出費や貯金についてアドバイスする点も新しい魅力です。

事例8.オリックス生命保険(生命保険)

オリックス生命保険株式会社では、死亡保険や医療保険などを取り扱い、保有契約件数が470万件を突破するなど、契約数が堅調に推移しています。

オリックス生命のオムニチャネル戦略

保険の販売チャネルは大きく分けて4つあります。保険会社の直接販売、代理店販売(保険代理店、保険ショップなど)、通信販売(ネット販売)、銀行窓口販売がありますが、オリックス生命保険では従来、直接販売をしていませんでした。
取引戦略例
引用:オリックス生命保険株式会社

そこで2016年にコンサルティング営業部門を新設して直販チャネルを立ち上げると同時に、4つのチャネルを連携しオムニチャネル化に取り組みました。

例えば、通信販売で興味を持った顧客が、対面でのコンサルティングを希望した場合は、面談日時の予約受付までWeb上で行えたり、電話で問い合わせた顧客が他社プランとも比較したいという場合は提携する代理店を紹介したりするなど、顧客の選択肢を増やし、利便性を高めています

事例に学ぶ、オムニチャネル化を成功させるポイント

  • 自社の課題、提供したい顧客体験を明確にする
  • 自社に合ったシステムやツールの導入
  • 全チャネルでの理解の浸透と認識の統一

自社の課題、提供したい顧客体験を明確にする

1つ目は、自社の課題や提供したい顧客体験を明確にすることです。

そのためには、リサーチや現状分析を行い、顧客の情報や購入行動を理解します。そしてカスタマージャーニーマップを作成し、ターゲットとなる顧客の購入経路を再定義して、最適な顧客体験と解決すべき課題を決めていきます。

自社に合ったシステムやツールの導入

2つ目は、自社に合ったシステムやツールを導入することです。

店舗やEC、アプリなど、複数チャネルのデータを一元管理するためには、全チャネルを横断的に管理できるシステムの導入が不可欠です。どのシステムを選ぶかにより、コストや運用体制、提供できるサービスなどが変わるので、自社の課題や提供したい顧客体験にとって、どのシステムが最適であるかを検討しましょう。

また新生銀行の事例のように、「インタラクティブ動画」などのマーケティングツールを新しく導入することも検討してみましょう。新しくツールを導入する際は、自社の課題解決につながるのか?費用対効果、顧客にとっての利便性、社内リソースなど、複数の視点から必要性を見極めることが重要です。

全チャネルでの理解の浸透と認識の統一

3つ目は、全チャネルでの理解の浸透と認識の統一です。

オムニチャネルは、一つの部署のメリットを追求するものではなく、全チャネルで協力して企業全体の売上を伸ばしていくものです。ですから、オムニチャネル戦略をスタートする際は、全社的な取り組みが必要です。

システムの導入や仕組みづくりと並行して、オムニチャネル戦略の目的や概要、全体像、そしてオムニチャネル化後の顧客体験の提供方法まで、関与するスタッフの理解を深め、同じ認識を持つように啓蒙していきます。

BtoBとはなにか、取引形態別の特徴を押さえたマーケティング戦略

その数ある分類法の中でも近年定着しつつあるのが、「取り引きする相手」によってビジネスモデルを切り分ける方法だ。例えばBtoB(ビートゥービー)という言葉は、誰もが一度は耳にしたことがあるだろう。これは、取引先によって会社を分けたときの呼び方のひとつで、企業法人(Business)を対象として事業や商取引を行う企業は「BtoB(Business to Business)企業」であり、その取引形態(ビジネスモデル)そのものをBtoBと呼ぶ。メディアなどによってはtoを2(two)取引戦略例 に置き換えてB2Bと表現することもあるが意味は同様だ。

また、BtoBの他にBtoC(ビートゥーシー)という言葉もよく聞くが、こちらは個人の消費者(Customer)を取引先とするのでBtoC(Business to Customer)というわけだ。

さらに最近では個人が個人を相手に商取引をするという事業形態も増加していて、こちらはCtoC(Customer to Customer)となる。事業主体も企業や法人に限らないわけで、つまり、「事業主体が誰か」と「取り引きする相手が誰か」ということの組み合わせにより、あらゆるはいくつかのビジネスモデルに分類することができるということになる。

BtoBとは?

□BtoBの基礎

○BtoBをとりまくビジネスモデル

ビジネスモデル 誰が 誰に
BtoB(Business to Business) 企業が 企業に
BtoC (Business to Consumer) 企業が 一般消費者に
BtoG (Business to Government) 企業が 行政や公的機関等に
BtoE (Business to Employee) 企業が 自社の従業員相手に
CtoC (Business to Consumer)個人が 個人に
GtoC(Government to Consumer= Citizen)行政が 一般消費者(市民)に
DtoC(Direct to Consumer)メーカーが 直接消費者に
BtoBtoC(Business to Business to Consumer)企業が 企業と個人とを結びつける

○BtoBとそれ以外のビジネスモデルの違い

BtoBでモノはどう買われるのか? 購買のフローとマーケティングの必要性

□BtoBにおける購買者の特徴

○企業や法人は消費者とは異なる視点で、製品やサービスを見ている

□なぜBtoBマーケティングが必要なのか?

○日本では重視されてこなかったBtoBマーケティング

○BtoBマーケティングで新しいチャネルにアプローチ

□BtoCマーケティングとの違いでBtoBマーケティングを知る

○BtoBとBtoCの異なる点

□代表的なBtoBマーケティングサイクルとは?

○マーケティングサイクルの8プロセス

BtoBマーケティングの実際と成功させるポイント

□BtoBマーケティングの始め方・進め方のコツ

○BtoBマーケティングの立ち上げ期に気をつけるべき5つのポイント

ポイント1:マーケティング担当の責任と役割の明確化
ポイント2:マーケティング担当と他部署との情報共有・データ連携
ポイント3:オンラインとオフラインの連携
ポイント4:KPIの算出工数を削減する工夫
ポイント5:コンテンツ作りの連携・体制強化

□BtoBマーケティング成功の4ポイント

○BtoBマーケティング成功の4つの鍵

○BtoBマーケティングで押さえるべきポイント

2. 正しいタイミングで提供する 取引戦略例
ニーズが明らかになったとしても、予算を確保して購入できる環境が整わなければ受注に結びつかないため、顧客がどういう状態であるのかタイミングを見極めることが重要となる。

3. ロイヤリティーを高める
従来、ロイヤリティーとは営業担当が顧客のもとに何度も通うことで関係性を高めながら育んできたものである。しかしBtoBマーケティングを導入することで、より効果的にロイヤリティーを高めることが可能だ。 ロイヤリティーが高い状態で商談に入ることができれば、受注までスムーズに進むことができる。

4. キーマンをおさえる
そして最後に、BtoBマーケティングで重要なポイントとなるのがキーマンだ。

○BtoBマーケティングの失敗例

・キーマンと接触できていない
たとえば展示会を開催しても、製品やサービスの購入に権限がない若い社員たちばかりが情報収集や勉強のために参加しているのではキーマンにたどり着くことはできない。 長期的な戦略として、そのような参加者を見込み客へと確実に育成できるという確証があれば別だが、それでも展示会の運営コストや割いたリソースなどを考えれば効率が悪い。直接意志決定者に働きかけることのできる情報提供の手段を考案すべきだ。

・業界特有の情報収集ルートを把握できていない
もうひとつ、よくある失敗例としては、業界特有の情報収集ルートを把握できなかったという場合がある。 例えば、IT業界であれば、webを利用した情報収集が当たり前だが、製造業における部品メーカーなどは、出入りの営業担当者や業界向け展示会、あるいは業界誌など、リアルな世界からの情報収集がまだまだ主流だ。 こうした業界で新規顧客を開拓するためにオウンドメディアを立ち上げても効果は期待できない。それぞれの業界にあった情報提供が必要となるのだ。 。

BtoBでのマーケティング成功事例

○BtoBマーケティング活動における成功の定義とは?

○BtoBマーケティングの成功事例

・A社のケース:オウンドメディアの活用でPVが飛躍的に増加
<概要>
インターネットを通じたM&A仲介を行っているA社では、それまで自社ホームページに情報を掲載することを主体とした販促活動を行ってきた。しかしBtoBマーケティングで徹底的リサーチした結果、掲載されている情報が営業に結びつく内容になっておらず、改善が必要なことが判明した。

・B社のケース:ペルソナの再設定で市場シェアを拡大
<概要>
業務用家電メーカーのB社では法人向け空調機の市場シェアが頭打ちとなっていた。そこでBtoBマーケティングを駆使して、架空の顧客であるペルソナ像を徹底的に再設計。架空ではあるが具体的な社名と事業内容を持った顧客企業の経営者をペルソナとして設定し、数多くの企業にアンケートを実施した。それらをペルソナの正確にフィードバックして、より現実的なペルソナを設計し直しことで、市場シェアの拡大に成功した。

○BtoBマーケティングの失敗事例

・X社のケース:主力市場に高級ブランドを投入するも撤退
<概要>
家庭用家電メーカーのX社では低価格化が進んでいる主力製品の市場にあえてBtoBマーケティングの手法を活用して高級ブランドを販売。それまでの知名度を生かしてブランド力で販売活動を行ったが、思ったように売上が伸びず市場を撤退した。

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